門店鎖定意向客戶達到最終成交重不重要？每一個銷售都知道，他占據我們成交的半壁江山，無論是異業的還是其他資源獲得的客戶資源最終都要到門店來承接和成交，但是我們很多家人小伙伴卻在最后的逼單過程中無法下手，最后與客戶失之交臂，實在令人惋惜，那到底我們怎么來逼單鎖定客戶，尤其在現在都是免費服務的時候，如何讓客戶記住我們，并鎖定客戶。今天香伯世家給您分享一下：
那這個問題就是我今天要解決的： 很多家人在平常店面接待過程中，都本著服務的意識，這個很好！體現我們品牌的服務品質，但是最后還是要落到成交，客戶每天門前門后的走過那么多的品牌，如何讓這個客戶成為我們的準客戶，當然是有一定的東西交到我們手上才是最穩妥的，也就是我們俗稱的定金，但是往往我們只是服務做的還好，卻下不了決心要這個，追其原因有三點： 1.認為現在都免費量房，要定金量房客戶肯定不愿意； 2.我要了一次，客戶說不著急，或者先量房等借口，規避過去，然后不了了之； 3.擔心一開口給客戶要錢，功利性太重，不利于客戶與自己的關系，還怕客戶聽到要錢直接走，所以不敢去要。 針對這三個原因，我們要做的： 01 要明確我們要定金的目的 我們的目的不是為了量房而去要定金，量房什么時候都是免費的，我們的要定金的目的是讓客戶鎖定的我們的優惠政策，鎖定他們能得到的優惠，鎖定這個獲利的機會，讓客戶享受到優惠是我們的根本目的。 02 我們要梳理信心，不要害怕 既然我們的目的是讓他得到實惠，那就不要怕客戶聽到定金就嚇跑，所以當你開口去嘗試的時候才是成功的開始。 03 我們知道任何成交不是一次就能成交的 我們知道任何成交不是一次就能成交的，他都是反復再次反復的，一遍又一遍的，如何重復就是我們最重要的。 這里我要交給大家的就是銷售5步逼單法： 第一步 活動的原因與時間限制闡明清楚 一般在客戶進店20分鐘左右，客戶第一次問價后，你講解完產品后，你主動引出活動，開始我們的第一次的逼單。 話術：哥，剛剛您問到過我們的活動，那你也看了一些產品，不知道這里面有您喜歡的嗎?（等待客戶回復）。【客戶：有】嗯嗯，看來您是十分認可我們的產品的，【客戶：沒有】那這邊還要其他，是這樣的，我們現在有一個5.1的的一個活動，針對3.15很多顧客沒有來的及搶購我們活動優惠的客戶，我們老板向總部申請了這次的活動優惠政策，這個活動的話只有5月1日到5月7日才有，你可以提前預定咱們這個活動的一個政策，因為總部資源的名額也不上很多，我想咱們也能提前搶下咱們的優惠！ （客戶回復：優惠多少/沒事，到時候再定兩種）無論哪個回答，都要繼續顧客在次挑選產品和講解產品，不要直接說優惠，也不要不搭理，繼續讓客戶為想知道最終優惠多少有期待感，為我們第二步逼單做準備。 第二步 重申交定金，初步快速報價， 算差出差價，進店30分鐘左右時使用 話術：這次活動確實很優惠你可以先定下來，來我給您算下咱家的價格，挑好您喜歡的風格了嗎？家里多少面積，我給咱家算一下，這個是簡約的風格（需求重申），像咱家這個面積投影下來估計30來個平方，我們店面正常的價格5萬8左右，平常我們做活動都是套餐，現在這個活動算下來差不多2萬9左右。 這個時候，客戶一般在猶豫和猜疑，所以這時候不要逼得太緊，他想要知道我們優惠多少和具體算法，我們要繼續帶著他逛我們的賣場，確定他的顏色、風格、尺寸，塑造我們的產品價值，這個期間使用我們第三步逼單和第四步逼單。 第三步 苦情計（不定對我的壞處） 正常介紹產品的間歇使用：其實剛剛給您說這個活動確實很優惠，不然也不會給您說，讓您交訂金其實我也是有一定的私心的，沒辦法啊店長布置的有任務，今天完不成，晚上不但要加班還有其他懲罰。 第四步 利益營造法（定對我的好處） 剛剛您也看到了這個活動確實很優惠，不然也不會給您說，今天訂的話您不但能享受到這個優惠，我還差一單就能申請去總部學習的機會，所以特別希望您能定下來。 第五步 坐下來慢慢算價格 咱坐下來，我給咱家規劃下，具體算下價格，您看看這個活動的優惠。這個算價，目的是套客戶的信息和留下客戶的電話、微信和地址。最后在一次重申這個價格的優惠，最后逼單。 任何一次成交都是我們努力的結果，切不可一次逼單完成我們的客戶，任何接待都要做到五步逼單，每一步都不要少，5步代表著5次，每一次都離成功更近一步.
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